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開業日記－７９ 今月は少し戦略的な周知活動で

訪問営業ってありますよね？

私も経験がありますが、腕の良い営業マンでも完全飛び込みの営業で売上げをあげるのは結構大変です。また、「売り込みテクニック」でなんとかなるものと、ニーズが無ければまったくどうしようもない物があります。

例えば免許を持ってない人の家に車を売りに行っても、かなりの確率でダメでしょう。（；^ω^）

で、この営業の成功率を上げる方法として多くの企業で使っているのが「テレホンアポイント」ですよね。テレアポでアポイントが取れた顧客であれば、売上げがあがる確率は飛躍的に高くなるはずです。

さらにテレアポも、こちらからのアクションではなく、顧客側からの問合せという形であればさらに成功率はあがるわけです。

さて、これをデイサービスに置き換えます。
まず一般家庭を一件ずつ訪問して…というのは非常に効率が悪いです。そもそもデイサービスを利用することができる高齢者が住んでいるのか？という話もありますし、結局はケアマネさん等がケアプランを作成するという段取りも必要だったりしますから、その場で決定ということもありません。

そうなればケアマネさん達へのアピールということになります。
実はこれが最も多く使われている手段で王道です。直接施設の説明をすれば、ケアマネさんが担当している介護認定をお持ちの高齢者の方の中から「この方にピッタリ！」ということで紹介してくれ…ませんね (^∇^;)ﾊﾊ…

実は居宅支援事務所に挨拶回りをするのは王道ではあるのですが、行ったタイミングですぐに話になるかといえば、それはまさに運次第なのです。というのも、該当しそうな担当者を持っているケアマネさんと話ができるかすらわからないわけですから。

そうなると、足を運ぶ回数を多くして資料を渡して、その都度会えた方に説明して…。ということになります。実際に施設利用者の増加はこのパターンからが一番多くなるのだと思います。

でもね…。

一般的な営業活動でさらに成約率が高い方法がありますよね…

J3872x2592-76500 / Naoki Ishii

ショールームです。。
少なくともショールーム（店頭）に来る顧客はその商品やサービスに興味が無ければ来る事はありません。

例えば自動車であれば新車発表会、住宅であれば新築の建築現場での内覧会。。。無論、他と競合がある可能性はありますよね。

実際にうちの施設のことを考えても、最初の見学会の直後が一番成約率が高かったのです。その後は「随時見学受付中！」というスタンスで行っていますが、実際に見学希望の連絡はありますし、その中からの成約もあるのですが…。最初の見学会に比べると動きが鈍いのは確かです。

さらに一歩進んで考えます。

自分が物を売ろうとする際に欲しいものは何でしょう？

買ってくれる顧客が欲しいのは当然です。でも、その顧客にきちんと商品やサービスの説明が出来なければ売る事はできないわけですから、私が…と考えれば、その商品やサービスの情報などが細かく知りたいです。

あれっ？

この業種のシステムというのは？？

介護認定を持っているお年寄りやそのご家族が個別に行きたいデイサービスを見つけて…ということもありますが、多くの場合はケアマネージャーが施設を紹介するわけです。

ということは、ある意味でケアマネージャーというのは代理店のようなスタイルなわけですよね。そこに一般の個別顧客向けのようなスタイルでセールスしていたれば、まあ効果は上がるでしょうが効率が悪いに決まってます。

もう一歩進んで考えます。

いろいろな商材を抱えた商社代理店で営業をしていたとして、売りやすい、売り込みやすい商材ってどんなものでしょうか？

まず、万人受けしそうで、誰にでもフィットしそうな商材。これは非常にすすめやすいですよね。あとは戦略的な価格でアピールしやすいもの？これもありえますね。あとは、もの凄く個性的で今まで興味がなかった人でも欲しくなるようなもの、これが最も理想的な形ですかね。

でも、この業界…というか、うちの施設の場合で考えると、まず誰にでもフィットはしません。残念ながら。。。で、戦略的な価格というのも出せません。料金というのは保険制度で決められていますから他より安くなどということはありえないわけです。

とするならば、「商材が個性的で、わかりやすい特徴を持っているもの」という方向がうちの施設にピッタリです。もちろん誰にでも勧められるというものではないかもしれませし、興味が無かった人でも欲しくなる…ところまで行くか分かりませんが、「貴方にピッタリ！」という勧め方はしやすいですし、「こんな風なのもあるんですよ。」とダメもとでも紹介される確率は高くなります。

ちょっとまとめます。

・顧客側からのアクションは売れる確率UP！
・代理店への営業は代理店向けの営業スタイルで行う。
・商材の個性、特徴を徹底的にアピールして紹介しやすくする。

少しだけやるべきことが見えて来ました。

まずは、今までの単なる施設紹介のパンフレットではない、施設の特徴をバンバンと詰め込んで「このような方には向いてます」「こういう方は他の施設のほうが向いてます」ということをはっきりと記述し、また行っているサービス内容に関して、その説明だけでなく、何故それを取入れているのか？そうしているのかをしっかりと記述したパンフレットを作成しました。少なくともこれで白黒はっきりさせやすいと思います。

さあ、次のステップです。
まずはこの資料を近隣の居宅支援事務所などに配布します。しかし、ただ配布して終わりにしてしまってはインパクトが弱いですし、説明不足から理解していただけない可能性もありますので、配布後にタイミングをみて施設説明会を実施してみようと思っています。どのくらい集まるかは未知数ですが、特徴的なコンセプトの施設が実施する施設説明会であれば、仕事に対して意欲のある人ならば時間の都合が付けば必ず来ると思います。

この施設説明会は利用可能性のある介護認定者の来場はご遠慮頂き、ケアマネ向けにざっくばらんに説明します。

その上で、日を改めて利用者向けの見学会を実施してみます。

なーんてプランを考えていのですが…。

ネットでいろいろと検索していたら、某大手（かなり有名）の経営コンサル会社が介護業界向けに、このやり方にかなり近い方法についてのセミナーを実施してました。もちろんもの凄く興味が出まして申し込もうと思ったのですが、直近では行われる予定が無いようです。

しかし、細かいノウハウなんかは別としても、そんなところが進めるやり方だということで少しばかり自信も出て来ましたし、春になる前にある程度の基盤を確立する為にも戦略的に攻めてみることにします。

一升餅

週末に福島から義母が上京してきます。

目的は…娘の一歳の誕生日前の一升餅のイベント！

一升餅 / yosshi

（ちなみに↑この写真、フリーで使える画像を探してくれるサイトigossoで検索したのですが、まさか「一升餅」なんてキーワードで画像が見つかるとは思いませんでした…。）

一升餅のイベントとは、一升の餅を子供に背負わせて、転ばす！というもの。

これ、私は息子が一歳になるころまで知らなかったんですよね。

で、息子は一歳過ぎまで歩けなかったので、妻の実家が「一升餅イベントはできるのか？」と誕生日前の１〜２ヶ月はやきもきしてまして、くどいくらいに状況確認の連絡が入ってました（苦笑

結果、息子の時はこのイベントは実施されなかったので、今回の娘に対する義母の思いは並々ならぬものがあるようで…。

なんでも、ご近所で孫３人に行ったという方の話を聞いて、「何とか一度はやってみたい！」という思いのようです。

ただし、娘…かなりしっかりと歩いているので、転ばそうとしたら少し念入りに転ばせる必要がありそうなのですが (^∇^;)ﾊﾊ…

開業日記－７８ 町内会名簿

町内会名簿を作成するので広告協賛をお願い出来ませんか？

と、お願いされました。
地域密着が大切ですから二つ返事で「良いですよ！」と言おうと思ったのですが、その町内会ってここの町内じゃなくって二つとなりの町内会だったんです…。

うっ…。（；^ω^）

まあ、距離的に全く無関係ってことは無いと思うのですが、現状でその地域からのいらっしゃっている方はゼロ。まあ、だからこそ接点を…という考え方もありますけどねぇ。

接骨院の場合、「いらっしゃい！いらっしゃい！！」って広告とは違い、「うーん、どこか無いかなぁ」と探した時に「おお、こんなとこがあるのか、よし、行ってみるか！」とか、「ふーん、こんなとこあるのか。んじゃ、今度何かあったら行ってみようかな」となるのが王道なので、その点、町会名簿ってのはアリなんですけどね。。。

結局、一枠の半分をデイで使えば良いかな？ということで契約。
まあ、たいした金額ではないのですが、あまりやみくもにバンバンと使うのは厳しいのでね。

しっかし、今時町会名簿なんて作るんですね。
個人情報保護うんぬんで名簿とかって死語かと思ってました。少なくとも私が居住しているほうでは存在しないです。。。

ちなみに、施設がある場所の町内会ではもっと簡単な住所一覧くらいしか作ってないんだそうです。

凧揚げとベビーベッドの撤去

寒波が続いていて毎日寒いですよね。

でも子供ってのは元気なもので…

「おとうさん！凧揚げしたいよ！」

というわけで息子と河川敷で凧揚げをしてきました。

もの凄い強風だったので結構簡単に高く上げることが出来たのですが、１年くらい前に買った幼児用？的な安い、糸が短い凧セットのものなので、すぐに糸の限界まで。私が上げて、高く上がったところで息子にタッチ。

結構な糸の摩擦もあったので息子には糸の取って以外は持つなと指示して遊ばせてました。

しばらく遊んでいたのですが、

ブチっ！！

と凧の根元で糸が切れまして、そのまま凧は風になりましたとさ…（笑

かなり探したんですけど見つかりませんでした。

そんな週末の出来事でしたがもう一つ。
凧揚げの前に娘のベビーベッドを解体しました。

と言ってもすでに使ってなくて、なんとなく荷物置きのようになっていて、居住空間を圧迫してくれちゃっていたんですよね。

このベッドは息子が生まれた時に死んだ親父が買ってくれたもので、なかなか良い値段したものですが、初孫可愛さで即決購入の上、組立も全部やってました（笑

息子が使わなくなってからは我が家の納戸部屋に保管してあったのですが、娘に引き継がして使わせてました。

といっても甘えん坊の娘はほとんどベビーベッドで寝なかったので、ベビーグッズ置き場として使用していた期間のほうが長いんですけどね。

今後使う事は無いだろうということで、思い出の品ではありますが、リサイクルに出して誰かに活用してもらえれば…と準備です。汚れは拭き取りましたが、経年の傷なんかもありまして、まあ値段はつかないんだろうなぁ、と問合せると、

「ベビーベッドは在庫がたくさんあるので、買い取りは中止しているんです」

とのこと。他にも数件、電話で問合せをしてみたのですが返事はかわらず。
仕方が無いので市の粗大ゴミ回収に出す事にしました。思い入れはありますけど保管には結構スペースが必要なので仕方ありません。

ただ、市の回収は、回収後に市のリサイクルセンターで使えそうなものは分別再生してごく安価で希望者に販売してたりするのでそのラインに乗るかも？なーんて思いも少しだけあったりしますが、まあ、昨年の実家解体での数回の持込経験からするとタイミング次第ですね。

開業日記－７７ 介護保険の自己負担分

ちょっと、仕事上で考えている事項にも関連してのことなので、まとまりの無い記事になってしまったら申し訳ないです。

さて、介護保険利用者の自己負担分は１割と定められています。
が、介護保険の利用というのは、要はポイント制のような形で、認定された介護度によって異なる手持ちのポイントから利用する介護サービスのポイントを使っていくという形になります。サービスごと、介護度ごとに使用するポイント数も異なるのですが、ポイント×１０円程度（地域により異なります。）がその介護サービスの利用料金となり、その１割が自己負担になるというわけです。

※一ヶ月あたりの計算になります。

ポイントは単位と呼ばれているのですが、このブログは介護情報専門のものではないので分かりやすくする為の便宜上、ポイントと表現します。

介護度は軽い方から「予防」に定義される「要支援１」から、一般的には重い状態と言える「要介護５」までの７段階に分けられ、それぞれの手持ちポイントは４９７０〜３５８３０ということになります。

単純に１０円として掛け算してみると、受けられるサービスの金額は49700〜358300円ということになるわけですね。で、自己負担分は１割なので、ほぼポイント（単位数）のまま程度です。

うちの施設の場合、利用者の自己負担額の平均は3000円台程度でしょうか？

他の施設の場合は時間数や実費負担分などもありますのでもう少し高くなります…という部分にはあまり意識が向いていなかったのですが、一日あたり数百円の自己負担分に食費などの実費分を含めると月額で万単位の支出になっている方も多いわけです。

一応公的制度で自己負担分が高額になった場合の払い戻しという制度もありますが、それでも月額で万単位の支出になる事は確かです。中にはこの金額負担が楽ではないという方もいらっしゃるわけです。

うちの施設の利用負担分が特別に安いという意識は無かったのですが（基本的に同じ提供時間のサービスであればかわらなわけですしね）、仮に毎食を宅食サービスなどで調達しているという方で無い場合、介助がなければまったく入浴できない…という方でない場合はあえて高額負担になってしまう一日単位のデイサービスに通うよりも、運動に特化して、しかも高品質のサービスを提供しているうちのような施設に通う方が金銭的な負担の意味でも大きな意味がある。という意見がありました。

ああ、そうなのか、と。

まあ、極論ですが、例えばご家族と同居の方で昼間は一人になってしまうという方。午前中はうちで運動して、帰宅して食事して、午後は心地よい疲れを感じながら二〜三時間のお昼寝。気付けば夕方で家族ももうすぐ返ってくる…。なんて生活パターンも全然アリなわけです。

柔整師の性でもありますが、基本的に「適度な運動で健康を維持。痛いとこなんかが緩和されたらさらに良し！」というスタンスを全面で考えていました。その考えかたを変える気はありませんし、必要も無いでしょうけど、アピールの仕方についてはこういう切り口もあるのか…とね。

頭をやわらかーく、やわらかーく…。

他にもちょっとばかり気付いた事があるので、少し練ってみます。

大地震が来る？？ホント？？

さー、今夜です。
ネット上のあちこち…というか特に２chが発祥らしですが、今夜遅くから明日の早朝に大地震が来る！！

なーんて噂が流れています。

もちろん、根拠に関しては「予知夢」だとか「予言」なんてオカルト的なものが大きいようですが、クジラが打ち上げられたり、なんとかかんとかの波形（何だか忘れました）なんていうのを根拠で出して来たりするのもあります。

個人的にはクジラの件は非常にひっかかるものがありますが、それ以外は笑っちゃう話だと思ってます。

でも…とりあえず、先日の報道の

4年以内に関東直下型地震70％

なーんてのは立川断層近隣の住人としては気になるわけです。

で、妻は石油ストーブを通販で買いました。
灯油と電池で凍えずに済みます。

あ、水のストックも確認してます。
iPhoneにソーラー充電できる充電器は持ってます。
電池でも充電できます。

あとは…とりあえずひげ剃りを充電しました（笑

さあ、どんとこい（笑

いとこからの電話

昨日の夜、いとこから電話がありました。

去年の秋の両親の一周忌の法事以来でしょうか？
私よりずっと年上の兄貴分です。

「おお、A-Ken、久しぶり。」(*￣0￣)ノ

「あら、ご無沙汰しちゃって、すんませんね。」(=´Д｀=)ゞ

「いや、ちょっと聞きたいことがあって電話したんだけどよぉ。」
( ﾟдﾟ)ノ　ﾊｲ!ｼﾂﾓｰﾝ!

「なに？」(*￣ー￣*)

「オレさ、右腕が痛いんだよね。」(,, ﾟДﾟ)

「ほぉ。」 (ﾟ_ﾟ)ﾌﾑ

「…何で？」(,, ﾟДﾟ)なぜ?

「へっ？」 (･_･)

「何で痛いんだろ？」(,, ﾟДﾟ)

「わかんねーよ、そんなの！！！wwww」
∩(´>ω<`)∩

「だよな。」(￣▽￣)

「だよ。」(￣◆￣；)

一応、この後痛む部分、何時から、どんな時に、そんな痛みが？を聞きまして、おおよそ予想できる範囲で話をしました　(￣Д￣；；

お願いです。
説明は分かるようにしよう！（大笑

※もちろん冗談半分で電話してきているんですけどね。